Empreendedorismo: A difícil e gratificante arte de recomeçar

Março 11, 2012 by  
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Completar 40 anos de existência para uma empresa genuinamente brasileira é uma tarefa dignificante e cheia de intempéries. Assim como na vida, estes anos todos presidindo minha própria empresa, me trouxeram muitos dias de sucesso e glórias, e dias de trabalho incansável gerenciando crises.

Pouco antes da grande crise mundial, os negócios estavam indo bem e decidimos que era hora de expandir, buscamos financiamento e iniciamos obras de melhoria. Atuando no setor de transportes, infra-estrutura é o que nos torna mais ágeis e competitivos.

A crise mundial chegou, e com ela todos os nossos planos foram drasticamente abalados, em conseqüência da grande erosão de receitas e da diminuição das margens.

Experimentamos nosso pior momento, tínhamos quarenta anos de história, experiência de mercado e pouco controle sobre o que estava por vir.. E o que veio foram conseqüentes quedas de faturamento. Chegamos a atingir o nível mais baixo desde nossa existência.

Sempre fui muito otimista e acreditei que conseguiríamos, mas confesso que em alguns momentos cheguei a pensar em desistir. Mas a persistência, o apoio da família e nossos colaboradores fizeram com que mais uma vez eu acreditasse que seria possível.

Psicólogos e economistas concordam que os ciclos de vida de uma pessoa e de uma empresa são formados por quatro etapas: expansão, recessão, depressão e recuperação.

Passamos por cada uma delas, acreditando sempre que a recuperação seria possível. Assim tomamos uma série de ações:

  • Readequamos nossas instalações e custos operacionais
  • Segmentamos nossa carteira de clientes, buscando oferecer melhor atendimento a clientes fiéis,
  • Passamos a controlar o custo de cada uma das operações de maneira individual,
  • Mantivemos somente colaboradores que efetivamente contribuem para o sucesso do negócio

Todas estas medidas parecem bastante óbvias, mas tomar a decisão de recomeçar e colocar um plano de ação em prática tem sido uma tarefa árdua.

Embora ainda estejamos na fase mais complexa do período de recuperação, hoje posso dizer que estamos no caminho certo.

A lição mais importante deste período foi a de que enfrentar a crise tem nos ajudado a sair da zona de conforto, exercitar nossa criatividade e reconhecer efetivamente quais colaboradores estão unindo-se a nós para enfrentar todos os momentos difíceis.

Como otimista que sou, tenho certeza que todo este processo nos levará a experimentar novamente o caminho do sucesso e a completar mais 40 anos de história.

Artigo escrito por Glaucia Maurano, relatando a experiência de Norberto Montone empresário, proprietário da Transportes Montone Ltda. – empresa de logística estabelecida no Brasil há quarenta anos.

Fonte: Administradores

Marketing: PME são as empresas portuguesas que mais querem expandir-se para o Brasil

Março 11, 2012 by  
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As PME são actualmente as empresas portuguesas que mais apostam em entrar no mercado brasileiro, disse à Lusa o presidente da Câmara de Comércio Luso-Brasileira, que hoje entrega o prémio “Personalidade do Ano” a Faria de Oliveira.

Depois do ‘boom’ de investimentos de grandes empresas portuguesas no Brasil, no final dos anos de 1990 (Portugal Telecom, EDP, Sonae Cimpor), aproveitando o processo de reprivatizações levado a cabo no país, agora são sobretudo as pequenas e médias empresas (PME) que querem entrar no mercado brasileiro.

As PME portuguesas querem aproveitar o forte crescimento do mercado interno de um país com mais de 190 milhões de pessoas, diz António Bustorff, presidente da Câmara de Comércio e Indústria Luso-Brasileira, afirmando que atualmente há “centenas ou mesmo milhares de PME que estão numa fase de prospeção de oportunidades de investimento e encontram no Brasil um mercado alternativo para o escoamento de produtos”.

Sectores como turismo, extração mineira ou indústria de transformação estão entre aqueles que têm grandes potencialidades para as empresas portuguesas, afirma Bustorff, que antecipa mesmo que até final da década o ritmo de exportações para o Brasil se vai intensificar em força.“Esta década não terminará sem que o Brasil passe a ser o primeiro parceiro comercial de Portugal fora da Europa, ultrapassando Angola e os Estados Unidos”, prevê.

No ano passado, fora da Europa, o Brasil posicionou-se como o terceiro maior destino de bens e serviços portugueses. Além do fluxo de Portugal para o Brasil, é também cada vez mais notória a aposta de empresas brasileiras em Portugal. Neste caso já de grandes grupos.Para António Bustorff, a ANA – Aeroportos de Portugal e a TAP são empresas que podem estar na mira de grandes grupos brasileiros.

“O momento é muito oportuno para os grandes grupos económicos brasileiros, o real está valorizado, as empresas brasileiras estão capitalizadas e reconhecem a importância de estar diversificadas em termos geográficos”, argumentou.

O responsável pela Câmara de Comércio e Indústria Luso-Brasileira considera ainda que também ser irá intensificar o fluxo de trabalhadores portugueses para o Brasil, já que o país “não produz mão de obra qualificada ao ritmo de que precisa”. Em 2011, afirmou, 10 por cento dos vistos dados a cidadãos estrangeiros para trabalhar no Brasil foram para portugueses.

A entrega do prémio “Personalidade do Ano” pela Câmara de Comércio e Indústria Luso Brasileira acontece hoje, pelas 13h30, no Hotel Ritz. Como habitualmente, serão distinguidos um português e um brasileiro.

Este ano, a associação homenageia o presidente executivo do grupo brasileiro Andrade Gutierrez, Otávio Marques de Azevedo, e o presidente do conselho de administração da Caixa Geral de Depósitos, Faria de Oliveira. António Bustorff justificou a escolha de Faria de Oliveira tanto pelo seu percurso, que “em muitas situações se cruzou com o Brasil”, como por uma “questão de justiça” com a Caixa Geral de Depósitos que, disse, está no Brasil desde século o XIX.

Fonte: Dinheiro Digital

Marketing: Cinco mitos sobre o setor de vendas

Março 11, 2012 by  
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O consumidor não está sempre certo e você deve aceitar “não” como resposta em muitos casos, diz especialista.

Esqueça o que o senso comum diz. O consumidor não está sempre certo e você deve aceitar “não” como resposta em muitos casos. Em sua coluna no site da revista Inc, o jornalista especializado em negócios e comércio, Geoffrey James, desmistifica algumas “verdades” seculares entre os vendedores. Veja a lista abaixo.

Mito 1: O cliente tem sempre razão
Esse mito foi repetido tantas vezes que já se tornou praticamente uma lei da natureza. James destaca, no entanto, que em muitos casos o consumidor pode ser irracional e extremamente exigente e uma das tarefas de quem trabalha como vendedor é mostrar que ele está errado, quando realmente estiver. Segundo James, é preciso mostrar ao cliente que aquilo que ele procura não existe, ou não está disponível naquele local, ou não faz parte dos serviços oferecidos pelo estabelecimento.

Mito 2: Os clientes sabem o que querem
Na verdade, explica James, os clientes frequentemente têm ideias erradas sobre o que querem e precisam comprar. Ele aconselha que os vendedores não atendam a esses pedidos. “Cabe a você, como um vendedor responsável, interpretar o pedido do consumidor e explicar os meios possíveis de satisfazer a necessidade dele”. A recomendação aqui é que o profissional dê a sua opinião sobre o que poderia resolver o problema do cliente e tente vender um produto para isso.

Mito 3: Todos são clientes em potencial
Se você realmente acredita no ditado acima, tome cuidado para não perseguir possibilidades que não existem, aconselha James. Você pode estar perdendo o seu tempo tentando vender um produto a uma pessoa que não procurou por aquilo. Além disso, você precisa avaliar se ela tem dinheiro suficiente para pagar ou se ela tem motivos o suficiente para justificar aquela compra. Segundo o colunista, essa atitude ajudará você a se manter focado nos verdadeiros possíveis consumidores.

Mito 4: Nunca aceite um “não” como resposta
Quando um cliente apresenta todos os motivos possíveis para não comprar alguma coisa, é sinal de que você está perdendo o seu tempo. “Oportunidades de venda aparecem a cada 15 minutos. Não fique obcecado por fechar uma venda de qualquer maneira. Um “não” repetido mais de uma vez é um “não” definitivo”, explica.

Mito 5: Os melhores vendedores são pessoas extrovertidas
Segundo o colunista, pessoas introvertidas – que ouvem mais do que falam – tem o perfil mais adequado para o comércio hoje em dia. James destaca que alguns dos programas de treinamento de vendedores mais eficientes atualmente são baseados em técnicas para formar psicólogos e conselheiros – profissionais que não são conhecidos por sua extroversão.

Fonte: Época Negócios