Marketing: Cinco mitos sobre o setor de vendas

O consumidor não está sempre certo e você deve aceitar “não” como resposta em muitos casos, diz especialista.

Esqueça o que o senso comum diz. O consumidor não está sempre certo e você deve aceitar “não” como resposta em muitos casos. Em sua coluna no site da revista Inc, o jornalista especializado em negócios e comércio, Geoffrey James, desmistifica algumas “verdades” seculares entre os vendedores. Veja a lista abaixo.

Mito 1: O cliente tem sempre razão
Esse mito foi repetido tantas vezes que já se tornou praticamente uma lei da natureza. James destaca, no entanto, que em muitos casos o consumidor pode ser irracional e extremamente exigente e uma das tarefas de quem trabalha como vendedor é mostrar que ele está errado, quando realmente estiver. Segundo James, é preciso mostrar ao cliente que aquilo que ele procura não existe, ou não está disponível naquele local, ou não faz parte dos serviços oferecidos pelo estabelecimento.

Mito 2: Os clientes sabem o que querem
Na verdade, explica James, os clientes frequentemente têm ideias erradas sobre o que querem e precisam comprar. Ele aconselha que os vendedores não atendam a esses pedidos. “Cabe a você, como um vendedor responsável, interpretar o pedido do consumidor e explicar os meios possíveis de satisfazer a necessidade dele”. A recomendação aqui é que o profissional dê a sua opinião sobre o que poderia resolver o problema do cliente e tente vender um produto para isso.

Mito 3: Todos são clientes em potencial
Se você realmente acredita no ditado acima, tome cuidado para não perseguir possibilidades que não existem, aconselha James. Você pode estar perdendo o seu tempo tentando vender um produto a uma pessoa que não procurou por aquilo. Além disso, você precisa avaliar se ela tem dinheiro suficiente para pagar ou se ela tem motivos o suficiente para justificar aquela compra. Segundo o colunista, essa atitude ajudará você a se manter focado nos verdadeiros possíveis consumidores.

Mito 4: Nunca aceite um “não” como resposta
Quando um cliente apresenta todos os motivos possíveis para não comprar alguma coisa, é sinal de que você está perdendo o seu tempo. “Oportunidades de venda aparecem a cada 15 minutos. Não fique obcecado por fechar uma venda de qualquer maneira. Um “não” repetido mais de uma vez é um “não” definitivo”, explica.

Mito 5: Os melhores vendedores são pessoas extrovertidas
Segundo o colunista, pessoas introvertidas – que ouvem mais do que falam – tem o perfil mais adequado para o comércio hoje em dia. James destaca que alguns dos programas de treinamento de vendedores mais eficientes atualmente são baseados em técnicas para formar psicólogos e conselheiros – profissionais que não são conhecidos por sua extroversão.

Fonte: Época Negócios