No final de julho, ministrei uma formação de 18 horas sobre Key Account Management & Técnicas de Negociação Avançadas, numa empresa de referência do setor da indústria alimentar, com sede no Minho.
Participaram 12 profissionais das áreas comercial, trade marketing, merchandising e logística. Esta diversidade permitiu analisar a gestão de contas estratégicas a partir de diferentes perspetivas e compreender melhor o impacto que cada decisão comercial pode ter nas restantes áreas da empresa.
Ao longo da formação, trabalhámos a análise e priorização de contas-chave, o conhecimento do cliente, a preparação da negociação, a construção de propostas de valor, a gestão de objeções, as concessões e contrapartidas, a argumentação e o fecho de acordos.
A componente prática esteve presente nas quatro sessões, através de exercícios em grupo, análise de situações profissionais e simulações de negociação.
Uma das principais ideias retiradas deste trabalho foi a importância de articular aquilo que é negociado com a capacidade real de execução. Um acordo comercial só cria valor quando as condições são claras, viáveis e acompanhadas pelas diferentes áreas envolvidas.
Agradeço a participação, a partilha de experiências e o envolvimento de todos ao longo da formação.
