Marketing: Cinco passos para entrar no mercado chinês

A informação é um factor essencial para uma empresa avançar para a China.

Conhecer as diferenças culturais que separam a Europa e a China é o ponto de partida para os empresários portugueses que queiram avançar para aquele mercado. Mas há outros aspectos a ter em consideração: a dimensão do mercado, o contacto com parceiros locais, ter o produto ou serviço apropriado para o mercado local e aprender mandarim são algumas das condições a respeitar para um mercado potencial de mais de 1,3 mil milhões de consumidores.

1 – Conhecer o mercado
Basílio Horta, ex-presidente da AICEP, defende que o primeiro passo para avançar para a China é “conhecer muito bem o mercado em relação ao tipo de investimento que [cada investidor] pretende fazer. Só depois, diz a bibliografia da AICEP sobre esta matéria, deve ser definido o modelo de negócio, determinando se a abordagem ao mercado será por via de presença directa ou de exportação.

2 – Estudar a legislação
Conhecer o mercado passa ainda por “conhecer muito bem a legislação chinesa”, alerta Basílio Horta, acrescentando que esta é uma matéria em que são particularmente exigentes. “Quando há alguma infracção à legislação, são impiedosos”, garante o ex-presidente da AICEP, dando como exemplo o caso de uma empresa portuguesa que foi obrigada a adiar um investimento durante vários meses por incumprimento de códigos ambientais.

3 – Respeitar as autoridades
Para lá do respeito da legislação e numa cultura em que a idade é um posto, Basílio Horta aponta ainda como fundamental uma estreita ligação com as autoridades locais. “É preciso ouvir e respeitar as autoridades”, defende o actual deputado. A agência de apoio à internacionalização de empresas portuguesas identifica ainda como essencial o respeito pelas hierarquias, tanto a nível pessoal como profissional, e de horários, já que os atrasos são vistos como uma falta de respeito e constituem “a morte anunciada de qualquer relação negocial”.

4 – Ter tempo
Há que se esforçar por ter uma verdadeira “paciência de chinês”. Criar uma rede de contactos leva tempo, exige persistência e intuição para encontrar os parceiros certos para atacar o mercado. Às empresas que apostem na China, como aliás na maior parte dos países de internacionalização, é pedido que tenham tempo e dinheiro para ‘empatar’ até que o negócio comece a dar frutos. Até porque, lembra a AICEP, “assinar um contrato significa apenas o início da negociação e não a sua conclusão”.

5 – Definir a dimensão do negócio
“Não há uma China, há várias Chinas, e isso deve ser considerado para determinar se se tem dimensão para o mercado onde se quer entrar”, alerta Basílio Horta. E a primeira distinção é entre o mercado de Pequim ou de Xangai, ou de qualquer uma das outras grandes cidades. Depois há que analisar que produtos se pretendem apresentar, de preferência apostando em artigos de nicho. “Nunca será na quantidade que conseguirá fazer um investimento, será sempre na qualidade”, recomenda Basílio Horta.

Fonte: Económico