Marketing: 10 ideias para ser ouvido nas reuniões

Agosto 30, 2012 by  
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Pode ter uma entrada à Rambo ou a persistência de Sally Field. Qualquer que seja o seu estilo, tem de virar as atenções para si se quer ser ouvido. Está no trânsito em plena hora de ponta, a escrever uma mensagem para resolver aquela questão urgente, e à sua volta há centenas de pessoas a dirigirem-se para o supermercado, para o ginásio, para todo o lado. De repente alguém pergunta: “Tem dois minutos para…?” Vai deixar de ouvir? Não é provável.

O trabalho é muito semelhante àquela rua movimentada. Acelerando para acompanhar tudo, os nossos colegas estão a receber mais tarefas e a trabalhar mais arduamente. Até as questões estratégicas foram abreviadas: passamos menos de 2% do tempo a discuti-las. Neste contexto, é cada vez mais difícil que as novas ideias sejam ouvidas. Mas há abordagens agressivas que podem contrariar essa tendência.

1. Dispare ideias. É a abordagem à Rambo: não pare para ver se alguma pega; continue a disparar, com toda a energia. Será um Sylvester Stallone com a maior arma já vista, numa apresentação de choque e espanto. Se disparar muito, pelo menos uma ideia deve atingir o alvo.

2. Seja superamigável. Confiança e camaradagem podem ajudar as suas ideias a ganhar um momento de reflexão. Esta é a abordagem à Sally Field: “Você gosta de mim! Gosta mesmo muito!” O problema é que o enfoque é na relação pessoal e não no mérito da ideia.

3. Tome a discussão de assalto. Enquanto alguém está a expressar uma ideia, use uma palavra ou frase contraditória: “mas”, “não”, ou “não concordo” são boas, mas pode fazê-lo de forma mais insidiosa, com um “grande ideia; também podíamos tentar…”. À medida que as atenções se viram para si, oriente a conversa para a sua ideia sob o pretexto de fazer mais comentários. Infelizmente, esta abordagem é comum e, embora aceitável, simplesmente irritante. E apesar de servir para abordar a ideia, raramente influencia os outros ou leva a que seja posta em prática – o verdadeiro fim. O objetivo não é só falar, é ser ouvido. E isso implica que a ideia consiga influenciar.

4. Seja um antropólogo. Há imensas ferramentas para aprender sobre pessoas – que assuntos seguem, o que valorizam, como abordam o trabalho. Descubra o que interessa aos seus colegas. Se têm um blogue, leia-o. Se estão no Twitter, siga-os. As recomendações no LinkedIn também contam uma história.

5. Observe e adapte. Faça por saber o que os faz vibrar e molde a sua ideia à perspetiva do destinatário.

6. Tenha uma opinião. Muitas pessoas aparecem em reuniões sem serem capazes de dar uma opinião fundamentada. Arriscam-se a ser rotulados como “executores” – inadequados para protagonistas. O “executor” não precisa de lugar na mesa: pode saber o que tem de fazer por e-mail. Quando estamos a trabalhar em problemas difíceis, procuramos co-pensadores que se tornem co-criadores.

7. Crie relevância. Todos os argumentos podem beneficiar com dados quantitativos. Descubra factos importantes. Mesmo com dados imprecisos, consegue ver se algo é do tamanho de uma caixa de pão ou de um camião. Histórias reais de clientes e anedotas são fantásticas; apoiá-las com factos é melhor.

8. Escolha o meio. Se lida com pessoas que valorizam números, use o Excel. Se dão valor a bons gráficos, invista neles. E conte uma história factual que prenda as pessoas. Os factos mudam, as ideias que perduram dão sempre boas histórias.

9. Seja apaixonado. O seu ponto de vista é baseado na sua experiência e observações; o resto do grupo pode nunca ter pensado nisso. Isto significa que vai ter de explicar. Se o fizer de forma apaixonada em vez de só mostrar estar certo de ser uma boa ideia, pode apaixonar também os outros.

10. Seja o protagonista. Há uma linha ténue entre ser visto como o ladrão de cena que só pensa no seu proveito ou alguém com ideias válidas para a empresa. Para ser um protagonista, tem de falar e ser ouvido, mas também de pôr à frente de tudo o mais os objetivos da empresa. É a diferença entre o caos da rua movimentada e ser ouvido apesar de falar num canto.

Fonte: Dinheiro Vivo

Inovação: Steve Jobs previu o iPhone e o Google Street View em 1983

Agosto 30, 2012 by  
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Em 1983, o então jovem Steve Jobs discursava durante uma conferência internacional de design sobre o futuro da computação pessoal. E, dentro de sua percepção sobre o que estaria por vir, Jobs previu o desenvolvimento do iPhone e do serviço de mapeamento do Google, o Google Street View.

“Um dia desses, quando tivermos incorporado rádios aos computadores pessoais, você irá ter nesse acesso às suas mensagens”, disse o cofundador da Apple. Na ocasião do discurso, ele não fez nenhuma estimativa acerca de quanto tempo o mundo teria de aguardar para ter um aparelho como esse no mercado. De todo o modo, menos de 25 anos depois, lá estava Jobs no palco apresentando o iPhone, um dos smartphones mais inovadores já fabricados.

Já em relação ao que conhecemos hoje como Google Street View, Jobs, durante sua fala, mencionou um experimento, na época em condução pelo MIT (Massaschusetts Institut of Technology). “Há quatro anos, o MIT trouxe à Aspen um automóvel equipado com uma câmera e rodaram por todas as ruas e cruzamentos, capturando imagens de todos os detalhes”, explicou Jobs. O material recolhido pelos pesquisadores foi então reunido de modo a formar um mapa da cidade.

“Na tela, você se verá olhando para a rua e se movimentando nela através de setas, como se estivesse caminhando pelo local, é um mapa eletrônico”, concluiu entusiasmado. “É realmente fantástico e irá evoluir entre os próximos 5 a 10 anos”. Bom, já neste caso, a previsão de Jobs foi bem otimista. O famoso Google Street View estreou para o grande público com alguns anos de atraso, apenas em 2007.

Ainda no discurso, Jobs fala como 1986 seria o ano em que as vendas de computadores pessoais iriam ultrapassar o mercado automotivo. Percebe-se que Jobs não tinha nenhuma dúvida em relação ao inevitável sucesso de aparelhos eletrônicos. Mas preocupava-se, porém, com a maneira como estas máquinas seriam apresentadas ao público.

“Computadores parecem lixo, todos os grandes designers estão na indústria automotiva, não há ninguém desenhado computadores”, disse o cofundador da Apple. “E nós vamos vender três milhões de computadores, sejam eles bonitos ou feios”. Ainda sim, deixou seu apelo à plateia de designers que o ouvia: “As pessoas irão comprar essa ‘coisa’ independente da sua aparência. E não custa mais dinheiro deixá-los bonitos”.

Fonte: Exame Brasil

Marketing: O império Inditex: Como a Zara pensa, cose, vende, veste

Agosto 30, 2012 by  
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Sandálias e roupa interior Oysho.T-shirt Zara. Colar Zara. Carteira Uterque. A enumeração podia ser um exercício para me lembrar do que levava vestido no dia em que visitei a sede da Inditex em Arteixo, na Corunha. Mas não. É uma conclusão de que 80% da roupa que eu vestia é de marcas de Amancio Ortega, fundador do maior grupo têxtil do mundo.

Não é difícil: a Inditex foi criada em 1975, ano da abertura da primeira loja Zara, mas o portfólio do grupo inclui ainda as marcas Pull & Bear, Massimo Dutti, Uterque, Oysho, Zara Home, Bershka e Stradivarius. Não surpreende a predominância de roupas do grupo no armário de uma portuguesa: das quase 6 mil lojas em todo o mundo, a Inditex tem 344 em Portugal, o que torna o país o segundo maior mercado em número de pontos de venda, logo a seguir a Espanha. “Cada uma das empresas é pequena quando considerada isoladamente dentro da Inditex – a Zara representa mais de 60% da faturação do grupo -, mas, se vemos uma a uma, encontramos uma grande empresa no sector de distribuição de moda e uma marca que está em mais de 50 países e tem números de lojas também muito importantes”, explica Raúl Estradera, do departamento de comunicação externa da Inditex e guia na visita ao quartel-general da empresa.

As oito marcas do universo Inditex são reflexo do multiformato, uma das apostas do grupo: se há dez anos, quando o grupo pensava entrar na bolsa espanhola, a questão gerava muitas dúvidas – os analistas questionavam a necessidade de a Inditex apostar energia e recursos noutros formatos, quando tinha na Zara um modelo bem-sucedido, que ia colocar à prova criando marcas que seriam suas concorrentes -, a equipa de Amancio Ortega sempre soube que a diversidade de formatos aumentaria as possibilidades de crescimento. Várias marcas permitem uma maior aproximação a segmentos de mercado de forma muito mais efetiva e aumentam o alcance na abertura de lojas em novos mercados: num centro comercial, a Inditex abre, de uma vez só, seis ou sete lojas diferentes, aumentando a capacidade de negociação de preços.

No coração da Zara nada é deixado ao acaso. O carro fica estacionado antes da portaria e a identificação é feita num gabinete envidraçado. Na lista do segurança, o meu nome, o do jornal e a hora do encontro. Um cartão de plástico abre a cancela. O caminho está assinalado até ao parque subterrâneo com espaço para mais de dois mil carros, onde os funcionários também estacionam. Os lugares para visitas são os mais próximos da porta do elevador que leva à receção: estão pintados de amarelo para não haver enganos. No elevador não há espelho, mas há um ecrã, a única referência às marcas do grupo além das letras Inditex antes da portaria, um relógio e música comercial. Na receção três telefonistas. A fachada é espelhada de azul. Lá dentro, branco e cinzento claro, linhas simples, portas fechadas, gabinetes envidraçados. Um corrupio organizado de gente que parece vestida de Zara dos pés à cabeça. Identificam-se as linhas simples das calças vincadas, as tachas das botas que já estão nas lojas, o casaco de cabedal preto com fecho prateado. Algumas mulheres usam saltos, mas nenhuma tem acessórios. Parecem montras ambulantes à espera de receberem enfeites adequados.

As primeiras apresentações da empresa são feitas numa sala com uma mesa redonda: um quadro interativo mostra gráficos de lucro e investimento que sobem com o passar dos anos. A Inditex fechou o primeiro trimestre do ano com 5618 lojas em 84 mercados, 109 512 empregados. 2011 terminou com 13,7 mil milhões de euros em vendas e 2 mil milhões de euros de lucro. Em Arteixo trabalham 350 desenhadores de 33 nacionalidades, num open space, divididos por três departamentos diferentes – kids, man e woman. Cada área criativa cruza designers e country managers, os comerciais responsáveis por cada mercado nacional que transmitem aos desenhadores aquilo que os clientes querem. É deste trabalho comum que resultam as mais de 20 mil referências vendidas anualmente nas lojas da Zara e onde são testados os modelos de roupa de homem e mulher em modelos reais, e os de criança em manequins, onde é avaliada a qualidade e de onde saem os protótipos que, depois de aprovados, seguem para as fábricas de corte e conceção.

Desde 1975 que a Inditex tem aumentado a escala e diminuído a distância temporal e geográfica de produção e fabrico de roupa. A coleção outono-inverno 2012 que a partir de maio começa a chegar às lojas é a aposta de designers que começaram há dois anos a observar e a tentar antecipar tendências nas pré-visualizações, em Paris. Entretanto, trabalharam com fabricantes de tecidos e ao mesmo ritmo dos desenhadores de todas as marcas. Mas enquanto os concorrentes da Inditex começaram a fabricar as coleções há oito ou nove meses, a fundadora da Zara fez as primeiras encomendas um mês antes, no máximo. E foram os “básicos”, as peças que menos mudam de coleção para coleção e que têm garantia de sucesso nas vendas. A componente moda – que representa 60% a 70% das coleções da Zara – fica para depois. “Há seis meses não sabíamos o que íamos apresentar no arranque da temporada. Temos fábricas a produzir agora o que vamos ter daqui a uma semana, dez dias, nas lojas. Essa é a nossa principal força. Fomos tornando o mais próximo possível o período de fabrico e o de chegada às lojas. Para que isso funcione é necessário ter ferramentas desenhadas para essa forma de trabalhar. Isso quer dizer que a proporção de produção em proximidade é muitíssimo mais elevada do que a média do sector”, diz Estradera.

Os fornecedores portugueses, marroquinos e turcos foram uma das chaves para a concretização do objetivo. A outra foi a proximidade profissional, que faz que uma encomenda da Inditex tarde, no máximo, 72 horas a chegar ao centro logístico de Arteixo para distribuição. Chegada às lojas, só tem de ser colocada nas prateleiras e nas montras, conforme…as fotografias. Em Arteixo, cada marca tem uma montra e loja-piloto. Os testes são feitos por profissionais vitrinistas e as imagens enviadas para serem cumpridas à risca. Os clientes da Zara sabem que as peças de uma loja mudam rapidamente, o que implica que as compras têm de ser feitas em pouco tempo, sob pena de as peças desaparecerem. A Inditex entrega novos produtos em todas as lojas do mundo duas vezes por semana.

O centro logístico de Arteixo, um dos sete que a Inditex tem em Espanha (incluindo o de Guadalajara, perto de Madrid, ainda por inaugurar), tem 250 km de carris automáticos que transportam as peças da produção para a distribuição. 15% da energia da fábrica é garantida por um moinho eólico instalado na zona industrial de Sabón, onde a Inditex está a alargar o centro de escritórios mais 70 mil metros quadrados – a juntar aos atuais 90 mil.

De Arteixo saem 3 milhões de peças por semana para as Zara de todo o mundo (cerca de 10 mil peças por hora); a plataforma funciona 24 horas por dia, em três turnos de trabalho. As chaves de ação são sempre comerciais: o que preferirá o cliente? O que quer comprar? Esta lógica é o centro do negócio da Inditex e o paradigma que Ortega mudou quando, em 1975, abriu a primeira loja, no centro da Corunha. “A.Z”, antes da Zara, o ciclo das lojas de roupa começava com uma coleção de designers que faziam uma aposta de futuro por intuição e tentavam adivinhar os tecidos e modelos que os clientes quereriam comprar. Chegado o momento de arranque da campanha, esses produtos eram colocados nas lojas à espera que os clientes decidissem se a aposta dos designers, um ano e meio antes, acertava ou não nas previsões. A Zara mudou a lógica: é sempre o cliente que decide e se o produto tem sucesso os designers alteram as coleções de modo a apostarem na tendência sem deixar que o best-seller deixe a sensação de que toda a gente anda igual na rua.

A Inditex nunca usou publicidade porque acredita que as lojas são a melhor montra e cartão de visita. “Nunca quisemos mostrar aos clientes o que devem vestir. Queremos que os clientes nos digam como se querem vestir. Somos uma empresa global que está nos cinco continentes, mas também sabemos que somos lojistas, o nosso negócio são lojas. E todos os dias abrimos as portas e os clientes vêm, ou não. Esses clientes têm de entrar e gostar do que lhes oferecemos. Isso é algo que temos de fazer hoje, amanhã e depois de amanhã. Há que manter essa espécie de tensão competitiva.”

Fonte: Dinheiro Vivo

Marketing: Saiba quais os sectores que estão a contratar

Agosto 29, 2012 by  
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As oportunidades são escassas, mas há empresas a recrutar. Empresas exportadoras e de tecnologias de informação, mas também nichos de mercado, podem ser a solução.

Gestor de exportações e director de mercados internacionais, com destaque nos sectores alimentar, vinícola, industrial e têxtil; director financeiro, ‘controller’ financeiro, de crédito e cobranças, analista de risco e chefe de contabilidade, especialistas em direito laboral, fiscal e contencioso e ‘corporate tax’, e ainda ‘medical scientific liasion’ e ‘market acess’ na indústria farmacêutica parecem ser as profissões com mais oportunidades de trabalho. As previsões foram feitas para este ano pela Michael Page, que em contexto de crise foi à procura dos sectores que, apesar do clima económico desfavorável, não deixarão de contratar.

As oportunidades estão cada vez mais difíceis de encontrar, mas existem empresas a contratar para dar a volta à crise. As Tecnologias de Informação e a saúde são, desde logo, sectores com futuro. Mas não só. “Todas as empresas que tenham uma forte componente exportadora terão mais capacidade para contratar. No caso das PME, tudo depende se se dedicam só ao mercado interno ou se exportam. No mercado interno, a quebra do PIB fará com que não haja crescimento do negócio”, explica Luís Reis, administrador delegado da Hay Group Portugal. Neste último caso, contratar será mais difícil. Já as empresas de maior dimensão “continuam a recrutar, nos diversos sectores”, acrescenta o especialista.

Exemplo disso é a construção civil. As empresas que actuam somente no mercado interno são das mais afectadas pela crise, pelo que não estarão em condições de contratar. No entanto, as que actuam fora de Portugal estão a abrir portas na contratação de engenheiros para irem trabalhar para o estrangeiro. “Temos engenheiros civis muito fortes, que falam não só português como também inglês, e muitas vezes uma terceira língua, convertendo-se em profissionais com um ‘background’ de conhecimentos técnicos e uma boa capacidade de adaptação”, comentou o director-geral da Michael Page, Álvaro Férnandez, quando apontou as suas previsões de contratação para este ano.

Outro sector em alta continuará a ser o das Tecnologias de Informação, asseguram os especialistas, garantindo que este continua a ser um dos grandes responsáveis pelo recrutamento ao longo de 2012. Uma tendência que não é difícil de perceber, já que “tudo o que fazemos no dia-a-dia está cada vez mais ligado à tecnologia“, lembra Luís Reis. E mesmo em empresas de outros sectores, as funções ligadas às novas tecnologias e ao ‘online’ serão das mais necessárias. Nas áreas comerciais e de marketing, o destaque vai mesmo para o ‘online’ e o comércio electrónico, cada vez mais parte integrante das estratégias das empresas.

Outro dos sectores a não negligenciar é o da saúde. O administrador delegado do Hay Group Portugal não tem dúvidas: “Apesar da crise, o sector continua a necessitar de profissionais da saúde e não só”. E isto porque precisa de responder à procura e lidar com o envelhecimento da população. Ou seja, os cuidados de saúde com a terceira idade são uma das áreas com maior perspectiva de crescimento, assim como as tecnologias ligadas à saúde.

‘Last but not least’, o sector do retalho e do luxo é, claramente, dos que melhor tem ‘surfado’ a onda da crise. Mas não são é o único: “Há nichos de mercado que continuam a apresentar bons resultados e a desenvolver processos de recrutamento para reforçar as suas estruturas”, refere Álvaro Férnandez. E exemplo disso é também o sector dos seguros, “que continua a contratar para as suas equipas técnicas de suporte ao negócio e estruturas comerciais segmentadas por canal”, conclui.

Os nichos são, em conclusão, uma aposta a ter em conta por quem procura uma oportunidade no mercado de trabalho, tal como acontece nos negócios anti-cíclicos, que não sofrem com a crise, e têm até mais procura nestes períodos difíceis. Exemplos? Empresas que se dedicam à cobrança de dívidas ou as que focam o seu negócio nos chamados produtos ‘low cost’

Fonte: Económico

Inovação: 4 consequências da derrota da Samsung para a Apple

Agosto 29, 2012 by  
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A Apple impôs uma derrota humilhante à sua rival Samsung na justiça da Califórnia. E o prejuízo da empresa coreana não se limita ao 1,05 bilhão de dólares que ela deve pagar à Apple. Veja quatro consequências da briga para o mercado, o consumidor e a evolução da tecnologia.

1 Alguns aparelhos podem ser proibidos nos EUA

Nas próximas semanas, a justiça americana deve decidir se a Samsung pode continuar vendendo, nos Estados Unidos, os produtos envolvidos na briga. Alguns dos aparelhos citados no processo são antigos e já saíram de linha. Um outro, o tablet Galaxy Tab 10.1, já está proibido por causa de um processo anterior. Agora, a Apple quer proibir oito smartphones que ainda estão à venda: duas variantes do Galaxy S, quatro do Galaxy S2 e mais os modelos Droid Charge e Galaxy Prevail.

As chances de que a empresa da maçã consiga a proibição são grandes. Mas os modelos mais recentes da Samsung, como o Galaxy S III e o Galaxy Note 10.1, não entraram nesse processo e vão continuar sendo vendidos normalmente – ao menos por enquanto.

2 Certas características, agora, serão só da Apple

Obviamente, a menos que haja um acordo de licenciamento entre as empresas, a Samsung não vai mais poder incluir, em seus produtos, as seis características que, segundo o júri da Califórnia, infringem patentes da Apple. E isso vale também para outros fabricantes. Três dessas características são funcionais:

  • Ampliação de documentos por meio de toque na tela
  • Movimento de vai e vem quando o usuário rola a página além do final
  • Distinção entre toque simples e múltiplo

Outras três características que a Samsung supostamente copiou da Apple são de design:

  • Formato geral do iPhone 4S branco
  • Formato do iPhone 4/4S preto
  • Ícones quadrados com cantos arredondados

3 A indústria vai andar num campo minado

Empresas que têm um grande acervo de patentes, como a Microsoft e a própria Apple, devem se sentir fortalecidas com a decisão judicial. Elas podem ser encorajadas a manter seus altos investimentos em pesquisa e desenvolvimento, e isso é bom, é claro.

Mas talvez a consequência mais ampla da briga Apple versus Samsung seja espalhar o medo no mercado. Fabricantes de dispositivos móveis e desenvolvedores de software tendem a se tornar mais cautelosos pelo temor de ser processados. Eles também devem ficar mais criativos já que, em vez de imitar o iPhone e o iPad, terão de desenvolver soluções próprias.

Não há certeza, porém, de que isso traga benefícios práticos para o consumidor. Quando um padrão está firmemente estabelecido no mercado, uma solução que se afasta dele tende, muitas vezes, a ser rejeitada pelo usuário. É mais ou menos como se alguém tivesse patenteado o volante redondo para carros. As outras montadoras talvez tivessem de adotar volantes quadrados ou triangulares. E é improvável que isso agradasse aos consumidores.

4 O Google também perdeu

O Google tem procurado se distanciar da briga da Apple contra a Samsung. Mas não há dúvida de que a decisão judicial a favor da Apple também provoca tremores no Googleplex. Ela enfraquece todos os fabricantes que usam Android em seus smartphones, incluindo a Motorola, que agora pertence ao Google.

A Apple não pode processar todos esses fabricantes em todos os países. Por isso, a briga na justiça não deve encerrar a liderança global do Android no mercdo de smartphones. Mas a Apple tem ido atrás dos concorrentes mais fortes no mercado americano e europeu, onde ela tem chances melhores de sair vencedora.

HTC e Motorola são os próximos alvos. As duas já têm disputas judiciais contra a Apple. E, se a Samsung – que é o maior fabricante do mundo – perdeu, que chance tem a HTC? A vitória da Apple contra a Samsung não é o ataque termonuclear que Steve Jobs prometeu contra o Android. Mas é um golpe duro.

Fonte: Exame Brasil

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