Inovação: Como alavancar os negócios?

“Deem-me um ponto de apoio e uma alavanca e moverei a Terra”. Esta é a célebre frase do matemático e físico grego Arquimedes. A pretensão dele era proporcional à sua descoberta. Ao desenvolver uma solução para lançar na água uma luxuosa nau de quatro mil toneladas, construída pelos armadores do rei Hierão, ele inventou a alavanca e desenvolveu o conceito de centro de gravidade. Incapazes de lançar a gigantesca embarcação na água, só restava aos seus construtores contarem com a genialidade de Arquimedes. Nas vendas do seu negócio é a mesma coisa! Qual é o seu ponto de apoio e qual a sua alavanca para que você possa aumentar suas vendas? – Tenho algumas dicas que podem ajudá-lo a descobrir qual deve ser o seu ponto de apoio e qual deve ser a sua alavanca para aumentar as vendas do seu negócio. O seu ponto de apoio deve ser o seu diferencial competitivo. E o que é este diferencial competitivo no negócio? A resposta não é simples: Pode ser aquilo que só o seu negócio pode oferecer. Aquilo que faz as pessoas o procurarem ou o desejarem. Sejam produtos, ou serviços, ou atendimento diferenciados, ou ainda algo muito único do seu negócio, como alguma expertise ou produto exclusivo. No caso do varejo, por exemplo, poderíamos ter um ponto de venda privilegiado como diferencial competitivo. Um exemplo real de como encontrar qual o seu diferencial competitivo pode ser dado por meio de uma das maiores redes de lanchonetes do mundo. Eles acreditavam que o seu maior diferencial competitivo eram seus sanduíches, ou seja, os clientes eram mantidos, pois o que os atraía era o seu sanduíche. Quando se fez uma análise mais profunda, baseada em pesquisas, descobriu-se que o diferencial competitivo da empresa não eram os sanduíches, mas a localização das lanchonetes. O padrão de qualidade e o sabor do sanduíche em si eram considerados bons pelos clientes, mas o que os fazia frequentar o lugar era a comodidade, ou seja, sempre havia uma loja da rede perto do trabalho ou perto da casa dos clientes. Portanto, o sanduíche, que aparentemente era a estrela do espetáculo, acabou, com a descoberta do diferencial competitivo, sendo considerado como o segundo motivo de retenção dos clientes na rede. Imagine o impacto que isso teve sobre o negócio. O foco passou a ser procurar os melhores pontos comerciais no mundo todo, pois isso que garantiria a sobrevivência e a contínua expansão da rede, e não o sanduíche.

Agora, descoberto qual o real ponto de apoio do seu negócio, é preciso saber utilizar a alavanca, que, na verdade, é a sua equipe comercial ou de atendimento. Se a alavanca souber utilizar o ponto de apoio como base ou alicerce do seu trabalho, poderá gerar uma força de vendas descomunal, o que irá criar um potencial enorme para o negócio.

Imaginemos uma indústria ou um distribuidor. Após um estudo detalhado, descobriu-se que o ponto de apoio é o prazo de entrega e não os produtos vendidos. A equipe comercial e de atendimento tem que ser doutrinada, para que este seja o principal argumento a ser reforçado junto ao cliente. Não é o preço, não é a qualidade dos produtos, não é a marca. Todos estes itens listados, com certeza, podem fazer a diferença, mas não são eles que vão diferenciar o negócio dos seus concorrentes. O seu cliente poderia encontrar esses outros fatores na concorrência, mas ele quer aquilo que só você pode oferecer: o prazo de entrega.

Em outro exemplo poderíamos ter o atendimento, ou o preço baixo somente como diferencial. Identificar aquilo que o diferencia do seu concorrente e trabalhar com sua equipe comercial e de atendimento em cima desse ponto irá alavancar as suas vendas.

Aparentemente parece fácil. Experimente passar um dia ouvindo os seus vendedores, ou atendentes, conversando com o cliente. Analise o que é falado. Você ficará surpreso com a quantidade de coisas que a equipe fala e que não agrega nada. Você também ficaria surpreso como eles simplesmente “esquecem” de falar exatamente aquilo que é o importante para o seu negócio decolar. Treinar a equipe neste sentido é fundamental.

Se você não parou para pensar sobre qual é o seu diferencial competitivo é melhor se apressar, pois seu concorrente já deve estar pensando. Se você ainda não analisou se a equipe comercial ou de atendimento utiliza o diferencial competitivo para vender o seu produto ou serviço, nunca é tarde para começar. Invista na formação e treinamento da sua equipe comercial, para que ela foque naquilo que o diferencia do seu concorrente. Os resultados são fáceis de medir: basta olhar seu faturamento no final do mês.

Fonte: DCI